Bridge Executive Interview　～ 第1回 ～

新しい営業スタイルへの取り組み

--- 第1回目は、日本アイ･ビー･エム株式会社 取締役専務執行役員・開発製造担当 内永ゆか子（うちなが・ゆかこ）氏にお話をお聞きしました。
同氏は、科学とテクノロジーの分野でグローバルな貢献のあった女性として1999年WITI Hall of Fame（Women In Technology Institute殿堂入り）、また同社のCRMプロジェクトのプロモーション・エグゼクティブ・オーナーを務め、1995年 同社 初の女性取締役に就任。1998年から同社の「Women's Council」のリーダーとしても活躍。現在は同社の取締役専務執行役員として、開発製造部門「APTO（Asia Pacific Technical Operations）」の体制革新に取り組んでいる。
（※内永氏プロフィールはこちら）

--- 新しい営業スタイルとはどのようなものでしょうか？

（写真左_弊社代表 吉田）
「営業プロセスを分析して、お客様からみた"コア・プロセス"、"ノンコア・プロセス"に切り分け、ノンコア・プロセスは非対面型の外部営業リソースを活用し、対面型の営業はコア･プロセスに特化するというものです。当社では『セールスBPO（Business Process Outsourcing）』という言い方をしています」

（写真右_日本アイ・ビー・エム株式会社 取締役専務 内永ゆか子氏）
「このような営業スタイルに、個人的に大変興味があります。私は営業畑の者ではありませんが、営業は仮説と実行の繰り返しで非常にロジカルなアプローチと、属人的なアプローチがあるといわれていますよね」

吉田：
「おっしゃるとおりです。この新しい営業スタイルは、ITツールを活用する法人営業のスタイル・・・いわば米国のセールススタイルと、"顧客との関係構築"を重視する日本の営業スタイルの要素を併せ持っています」

内永氏：
「まさにハイブリッドなんですね。どんなツールを使うんですか？」

吉田：
「電話やメール、WEBツールです。特に今後はネットを使ったITツールの活用は必須ですね」

内永氏：
「この営業スタイルを検討するお客様は、どのような点で費用対効果を考えるのでしょうか？ やはり営業アウトソーシングを導入するとすぐに見込み客が出て、売上に貢献してくれると考えがちですよね・・・特に外資系企業が日本進出を考える際に営業アウトソーシング活用を検討しそうですね」

吉田：
「サービスを提供し始めて、すぐに良質の見込み客が出る場合がありますが、これはどちらかというとラッキーで、本来は営業のプロセス分業で見込み客を醸成していくことや、対面営業ができない既存客のクロスセル、アップセルを行うことで営業シナジーを発生させ、企業の売上増加に貢献する、という考えが適切ですね」

--- 女性の活躍について

吉田：
日本IBMは「Women's Council」など、女性社員がいきいきとキャリアを伸ばせるような職場環境、施策を積極的にとっていらっしゃいますが、当社 ブリッジも多くの女性社員が活躍しています。女性の活躍についてご意見いただければ幸いです」

内永氏：
「IBMはもともと男性も女性も同じように評価する会社ですが、女性の管理職比率を始め、いろいろと苦労をしています。その点、貴社は設立当初から多くの女性が活躍していて、バリアがもともとない環境なんですね。そのような環境の女性にはぜひ頑張ってもらいたいと思いますね」

吉田：
「そう思います。現在、在籍している社員のうち約9割が女性です。IBM出身の女性社員のうち、今は管理職として活躍している者もいます。私もIBM出身なんですが、内永さんが中心メンバーを務めた貴社の"Women's Council"で推進された、本当の意味での男女平等を見習い、当社ももっと推進していきたいと思っています」