Bridge Executive Interview　～ 第4回 ～

成長を加速させる仕掛け作り

--- 第4回目は、株式会社 セールスフォース・ドットコム　宇陀　栄次氏にお話をお伺いしました。 株式会社セールスフォース・ドットコムは、オンデマンド・カスタマー・リレーションシップ・マネージメント（CRM）のマーケットおよびテクノロジーのリーディングカンパニーです。同社は、統合型のオンデマンドCRMアプリケーション「Salesforce」をはじめ、Salesforceのカスタマイズや他システムとの連携、新規アプリケーションの作成を実現するオンデマンド・プラットフォーム「AppExchange」、導入支援やトレーニングなどを行うサポートサービス「Successforce」の3つのコンポーネントから構成されるオンデマンド・ソリューションにより、企業のビジネスの成功を支援しています。現在、CRM、SFAをはじめとするアプリケーションを、ASP方式で提供するビジネスモデルが脚光を浴びております。
（※宇陀氏プロフィールはこちら）

--- 売れる仕組みづくりについて ---

（写真右_弊社代表 吉田）
「貴社はオンデマンド・ビジネス・サービスのリーディングカンパニーであり、米国においてGoogleやeBay、アマゾンなどとよく比較されていますね。ASPというインターネットを活用したビジネスモデルで躍進されていますが、そのような最先端の企業にとって現在の日本の営業スタイルについてはどのようにお考えですか。」

（写真左_株式会社セールスフォース・ドットコム　代表取締役社長　宇陀 栄次　氏）
「現在CRMに再度関心が集まっています。これは日本企業の経営が【守り】から【攻め】に転じるに従い、バックオフィスの改革からフロントオフィスを強化しようとする流れです。しかも従来の直販営業だけでなく、パートナー営業やインターネット、コールセンター、EDIといったマルチチャネル全体を意識しての変革の時期に来ていると感じます。」

吉田：
「企業が競争力の強化のポイントとして顧客接点のマネジメントに着目してきたとのことですが、その中で貴社のようなASPの販売モデルは従来のCRMパッケージ製品と随分変わってきているのではないでしょうか。」

宇陀氏：
「確かに従来のパッケージ製品とASPを比較した場合、金額だけでなく、営業がクローズまでにかかる時間もプロセスもまったく異なります。最近の弊社の営業事例で、結構な規模の商談でも1回の営業訪問後、1週間で成約まで行くケースが出てきています。」

吉田：
「営業が一回の訪問で成約を獲得するということは営業が訪問する前になんらかの工夫をされていると思います。どのような仕掛けをされているのでしょうか？」

宇陀氏：
「確かにこのケースではトップセールスだから一回の訪問で成約できた、というわけではありません。リードタイムを分析すると、今までの営業はCRMパッケージ同様の営業スタイルを続けており、顧客のニーズが顕在化する前であってもまずは訪問して、という営業を行っていました。パッケージ製品同様の販売をセールスサイクルの異なるASPモデルで同じように実施していたのです。そこで、営業をプロセスで捉え、メールやWeb、テレセールスといった営業が訪問する前段階で商談をしっかりと作り、最後に訪問営業が登場するようにしています。」

吉田：
「もちろん優秀な営業がたくさんいればよいですが、成約まで訪問営業一人に任せきりではなく、様々なチャネルを使って営業が効率よく販売する仕組みを構築されたということですね。」

宇陀氏：
「トップセールスにだけに数字を任せるのではなく、組織として仕組みを作ることが最も効率よく販売活動を行うことができます。営業は訪問前段階から解放され、なおかつ別のチャネルで収集した顧客情報を事前に把握して訪問できますから必然的に成約率も上がります。製造業などは生産工程でビジネスプロセスが定義されて自動化されているのに、IT産業では最新のマネジメントシステムを販売しているのにも関らず自分たちのビジネスは旧態依然とし属人的な業務を今でも行っています。営業に関して言えば、従来の何が何でも全部を直販営業が担当ではなく、マルチチャネルを活用したハイブリッドなセールスモデルが生産性を高めることを可能にしています。」

吉田：
「このようなプロフィットを生む仕組みですが、例えばアメリカなどのASPの営業方法はマルチチャネルを活用したハイブリッド型なのでしょうか」

宇陀氏：
「アメリカではASPモデルの販売形式は進んでいます。インターネットで集客し、クライアントは自身でOrderエントリーを行い、口コミで効果が広がり、本番で使用する場合にはクライアントが自らユーザーライセンスを人数分購入するといった形であり、営業はほとんど介在していません。法人ビジネスで商品の出荷から課金まで自動化されているビジネスはあまりないでしょう。」

吉田：
「そのようなビジネスの仕組みが運用できればもはや昔のトップセールスに頼りっきりといったことはなくなりますね。」

宇陀氏：
「企業が成長するには売れる仕組みが不可欠です。営業人数を倍にしたからといって売上が倍になるわけではありません。営業だけではなくコールセンターやインターネットを含めたフロントオフィスを整理し成約まで自動的に拡販できる仕組みが重要です。仕組みがあれば、景気によって営業人員の増減をする必要なく成長することができます。私は、IT産業の中で、ITサービスを仕組みで販売していくことで高品質・低価格・高信頼性を実現しているのがセールスフォース・ドットコムの強みであると思っています。」

吉田：
「まさに貴社が仕組みとして成長していくためのショーケースのインフラが「Salesforce」なのですね。本日は貴重なお話を有難うございました。」