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ITソフトウェアベンダー A社
従業員：1,000名（連結） 売上高：170億円（連結） 事業内容：業務アプリケーション販売、保守、コンサルティング
- 更新日
- 2007年03月12日
従業員：1,000名（連結）
売上高：170億円（連結）
事業内容：業務アプリケーション販売、保守、コンサルティング
－弊社サービス導入の経緯－
１．全社へのSFA導入を継起に営業活動分析を行った結果、新規顧客獲得向けに充てられている時間が極端に短いことが判明
２．営業現場の要員に対して、活動時間の変革（新規獲得活動へのワークロードシフト）を意識付け
３．思うような結果が得られなかったため、専任部隊として「テレセールス」を組織化（実要員はアウトソーシング）を検討。
－ブリッジの提案内容－
幅広いカバレッジ能力を活かした顧客アプローチを通じて、ターゲットの顧客ステイタスを上位へ移行させ、営業活動全体の生産性を向上させることを提案
【提案内容】
セールスコンサルティングサービス
：営業プロセスの再構築と顧客のステータス管理を定義
コミュニケーションデザイン
：顧客との対話定義
テレセールス
：非対面営業の活用
【体制】
コンサルタント：1名
BPOマネージャー：1名
テレセールス：3名
【活動内容】
- 「システム導入キーマン」発掘とパーミッション取得
- 製品への興味・関心の喚起、システム現状（利用中製品、課題等）把握による見込化決定時期まで間のある「見込」顧客の醸成
- 興味関心を絶やさない継続的コンタクトの実施
－セールスBPOサービス利用の効果－
【効果】
●継続的な顧客フォロー体制の構築
セミナ来場者などのリードが案件化しない場合、ワークロード的に放置せざるを得なかったが、テレセールスにより継続的にフォローできる体制が構築された。結果、支社営業は案件の「成約活動」にワークロードを集中できるようになった
●マーケットの声の収集
全社一元的なテレセールス活動により、顧客の生の声が継続的に蓄積
●パイプライン管理の充実
顧客ステータス管理を定義し運用した結果、「案件ランク：A,B,C」3段階と「それ以外」で分別していた『顧客』の管理手法を見直す好機となり、先々まで見通した「案件管理」が可能になった
●売上への貢献
セールスBPOサービス利用後1年後に投資対効果140%を達成
【現在：サービス提供開始後３年経過】
●全国支社を対象としたセールス分業体制を展開中
