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営業改革なくして企業の成長なし
小泉前首相の口癖である「改革無くして成長なし」。 これはいまの日本の営業組織にも当てはまる言葉ではないでしょうか。
- 更新日
- 2007年03月12日
- [営業改革]
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小泉前首相の口癖である「改革無くして成長なし」。
これはいまの日本の営業組織にも当てはまる言葉ではないでしょうか。
昨今営業に関する論文や文庫が多数出版されています。その中で変わってきたことといえば、訪問営業における気合と根性、勘と偶然の結果論として成功した個人のノウハウ本から、営業戦略系の再構築へとシフトしているように感じています。
日本経済がゆるやかながら回復基調にのり、企業の業績にも明るい見通しが見えてきたことに起因するものと考えられます。とはいえ、企業の財務体質をみると、この10数年の間で売上高はわずか2％程度しか伸張していません。平成10年度から平成15年度に限ってみれば、平成15年度は98%と減少しているのに対し、経常利益と売上利益は1.7倍、1.4倍とそれぞれ伸張しているのに、です。
これは、既に市場が飽和状態となっており、その対応策として組織のスリム化を実現するために本社や開発生産などバックエンド部門を対象にしたコスト削減というリストラクチャリングを実施した成果によるものと考えられます。健全な財務体質を作り上げていくことは企業経営にとって確かに重要ですが、コスト削減やリストラクチャリングだけで利益を継続的に確保することは難しく、将来の成長する芽を刈り取ってしまうおそれもあります。財務体質を健全化した次の一手は、企業をいかに成長させるか、売り上げとさらに利益を拡大させるためにはどのようにしたらよいかという流れにシフトしてきたのが現在における変化でしょう。
リストラクチャリングを実施し本社バックエンド部門もスリム化していく過程で、多数の（余剰も含む）人材が営業部門の最前線に配置換えした大手企業もあります。今までのように勝手に市場が拡大していた時代であれば人海戦術を使えば売上は上がったかもしれません。しかし単純に社内の余剰コストを振り替えて訪問営業マンを増やした結果コストだけが増大した事例もあります。営業戦略の見直しとして掛け声だけの営業強化に失敗してきたからこそ、未だ手がつけられていない「営業」部門の組織変革が不況から回復してきた今まさにクローズアップされてきています。利益をさらに増大させ成長していくには売上の成長が不可欠だからです。
求められる営業とは何でしょうか。日本の代表的な製造業では、TQMや「カイゼン」にみられるように、個人の職務区分にとらわれることなく、現場での日々の業務改革が遂行されており、個人やチームでの共同作業や工程革新による生産ノウハウを創出させ共有する仕組みができており、その改革は間接部門全体に及んでいるでしょう。しかし、フロントの営業部門では旧態依然の個人のノウハウに頼った誰にも分からないブラックボックス型の飛び込み営業・御用聞き営業のままではないでしょうか。今こそ「聖域」と化した属人的な営業を、強い営業組織に作り変えていかなければ次の成長はありません。
営業は職人気質をもつゆえに変革が難しい組織であるのも確かです。しかし、成長を続けるためには時代の要請に応じて組織も進化し続けなければならないのも事実です。組織は、企業のライフサイクルにおいて統合と機能分化を繰り返していますが、営業組織もインターネットの加速度的な変化にあわせて見直すべき時に来ています。変革が役に立たない場合には「抵抗勢力」にもなる現場の協力を得るためには「痛みを伴わない」すなわち「現場の営業の売上・利益に貢献する」新しい営業体制を構築する必要があります。営業はプロフェッショナルな仕事であり、プロフェッショナルであるがゆえに、個人の得意分野を生かし叡智を結集した最強の営業チームを作っていくことが現在の環境から求められているのではないでしょうか。
自社で短期間に改革を実行するのはたいへん難しいものです。ブリッジでは、営業プロセスの構築がまず必要だと考えています。その上で営業プロセス分業である「バーチャルセールスチーム」という営業アウトソーシングサービスで、お客様の法人営業組織と一緒に売上・利益への貢献を支援しています。「営業改革なくして企業の成長なし」今後とも法人営業に役立つ情報を中心に様々な情報をこのコラムで提供してまいります。
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マーケティング担当
