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営業へ生かすホームページの運用
企業においてホームページを誰が企画運営するかによってサイトのイメージだけでなく目的が変わり検索キーワードもかわります。まずは運用者が誰、という点からWEBマーケティングを考えていきます。
- 更新日
- 2007年04月03日
- [Webマーケティング]
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―はじめにー
アウトソーサーとしてさまざまな企業様と顧客とのコンタクトチャネルを設計するお仕事をさせていただいている中で、マルチチャネルのひとつであるホームページを企業のどの部門が管理しているか？によってサイトの雰囲気も目的も違うと感じております。
－広報部門が主管の場合－
たとえば広報主管のWEBページの場合、ブランディングに視点がおかれます。B2B企業であれば特にその傾向が強く出ます。見栄えがとてもよく、事業部毎・製品軸で商品紹介などされていて記者会見などの様子も掲載されていたりします。さらにマーケティング部がからむとセミナーの開催告知や開催結果などを公開されていたりもします。
また、PR/IRが広報部門にある場合には、投資家へのタイムリーな公開情報が必要になります。
法律で何を公開するかは決まっていますし、必要な情報を常に公開状態にしなければなりませんのでリリースするタイミングも重要になってきます。コンプライアンスとか危機管理も広報のミッションですからそういった情報もWEB上で積極的に公開しており、堅いイメージのWEBページになっています。
加えてCSRなどの風潮もあって最近の大手企業ではホームページにおける「使いやすさ」などが重視されています。
（こんな調査があります）
広報系ホームページの特徴は、広報のミッションである「企業の認知度向上」の結果として、SEOの面から言えば会社名・商品名で検索されることが多いのではないでしょうか。
企業ブランド向上の結果が社名でのアクセス数アップという結果に繋がるということだと思います。
－営業・マーケティング管轄の販促サイトの隆盛－
上記がWEB2.0とか言葉が蔓延する前のWEBの状況であろうと思います。
ところが、Googleといった検索サイトの収益源と化した「ダイレクトレスポンス広告」の出現によって売上・数字に直結するWEBサイトが求められるようになって来ました。
今回、ブリッジでも立ち上げたこちらのサイトは、営業に役立つ販売促進サイトという位置づけです。
電話やメールに加えてインターネットを加えたマルチチャネルコミュニケーションを営業プロセス上で設計できることがブリッジの強みでありますが、このためには「顧客視点」と「営業視点」が必要になってきます。これは現場を把握している営業の視点の裏返しです。市場の課題やニーズを想定し、どのような検索ワードがよいか、それが問合せに結びつくのかどうか、といったことを仮説をたて、広告やWEBページをつくり、アクセス結果を分析し、さらに改善するということです。仮説検証型の営業をWEB上でも実施するということになります。
この戦略的営業の考え方は、現在のはやりのLDP（ランディングページオプティマイゼーション）とつながる考えです。大手企業ではブランディング中心のコーポレートサイトを広報で管理しているのが通常ですが、中小企業では普通は広報もマーケも兼任されていることでしょう。知名度向上と売上アップは長期的視点と短期的視点という観点で目的が異なります。しかし、このWEBを売上獲得に直結するLDPの概念は、数字責任を持つ営業部隊に受け入れられてきたと考えます。よって、数字に直結するキーワードを考えるために、販促サイトは社名ではなく商品名、さらに顧客課題やニーズをあらわすフレーズで検索されることを想定しています。このために顧客の購買行動を把握し、心の声を肌で感じ生の声を理解している営業の力が必要になってきます。
このように、販売促進を目的としてホームページを活用するWEBマーケティングにより、PULL型の営業スタイルに転換する大きなきっかけとなりえます。市場を絨毯爆撃して刈り取るのではなく、お客様がわざわざ問合せしてきてくれるよい循環を構築することも可能になります。
－営業のブリッジー
もちろんネットで営業活動全てを置き換えることなんて出来ませんから、電話やDM、メールなど従来のマーケティング手法を組み合わせたマルチチャネルを営業プロセス上でデザインする統合型マーケティングが重要になってきます。このIMCの中の一部としてダイレクトマーケティング・One2Oneマーケといった考え方も前からありますし、ダイレクトチャネルとしてもちろん営業もその機能を担います。
このような世間の流れに対し、ブリッジではコミュニケーションデザインという手法を活用して、さまざまなチャネルを組み合わせて顧客の購買心理を揺り動かすために定義されたセールスプロセスを、顧客視点と営業視点を組み合わせて構築します。ターゲットを明確にしたWEBページをうまく活用することで、法人営業のセールスプロセスも最適化していくことになります。
WEBを活用したセールスプロセス構築については、法人営業専門のブリッジにお問い合わせください。デザインもSEOも重要ですが、その前提となるのは「顧客視点」と「営業視点」を整理することがWEBマーケティングにとって重要なことであり、営業・マーケティングノウハウが必要になってきます。
マーケティング部
