tag:salesbpo.jp,2008:/column//2 2007-12-05T10:01:41Z 営業代行、営業支援を戦略的に提案[ブリッジインターナショナル] Movable Type 3.34 tag:salesbpo.jp,2007:/column//2.29 2007-12-05T09:31:58Z 2007-12-05T10:01:41Z

無理な値引きや押し込みをしていませんか？結局来期の売上を計上できる商談を食いつぶしていませんか？

無理な値引きや押し込みをしていませんか？結局来期の売上を計上できる商談を食いつぶしていませんか？貴社の収益の元となる顧客を見つけましょう。 営業活動における顧客ターゲティングについて －はじめに－ 　営業マンにとって「新たに数字を稼ぐ」といった場合に、業務量として大きな問題となるのは、 １． 新規に販売できそうな見込み客と見つけること ２． 見つけた見込み客からの商談を創ること になります（もちろんお客様に満足していただいて購入して頂くことが大前提ではありますけれども）。 このためには見込み客とのリレーションが必要になりますが、金額があがればあがるほど、商材が難しくなればなるほど長期のリレーションが求められ、この活動が営業にとってはかなりの負担となります。一般的に、既存顧客に比べて新規顧客開拓は5倍のコストがかかるといわれているように、今期の数字を稼ぐためにはどうしても売りやすい仲の良い既存顧客にアプローチし、とにかくお願いして無理してでも購入してもらう手段をとりがちでした。特定の顧客に対して本来不必要な売り込みをかけることは不必要な値引きなど表面的な利益の現象だけではなく、不正の温床になりかねません。J-SOXが目前に迫っている今、営業活動をとりまく環境は確実に変わってきました。無理な値引きや押し込みは、結局は来期の売上を計上できる商談を食いつぶしているだけですから、来期も同じように無理な営業活動を続けていくループに陥ります。加えて、ワークロードを利益の低い顧客に割り振った結果、本来ロイヤリティの高い顧客や見込み客のケアができなくなりますから、顧客離反を招くというような悪い循環を断ち切ることができなくなります。 　もちろん、企業としては「今日の糧」を稼がなければ生きていけないのも事実です。しかし、それだけでは企業は将来へ向けて成長していくことはできません。この打開策としては、成長するための仕組み・仕掛けを作る必要があり、顧客に最も一番近くにいる営業が企業組織にとって重要になっているのが昨今の営業をとりまく環境の変化です。 －営業の仕事の範囲－ 　ところで、現在の貴社の営業組織が抱える業務はどこまでを担当しているでしょうか。 マーケティング＝顧客の拡大と維持であるならば、攻略すべき見込み客層を見極め発掘する仕事は組織の中で誰がやっていますか？実際には多くの企業ではどこに飯の種があるかを探索するところから営業マンが負担していることが多いのではないでしょうか。もちろんマーケティングマインドを営業サイドでも持たなければなりませんが、そもそもどの組織が「見込み客」を創出する責任があるのかという点を考えると、営業戦略のスタートは「セグメンテーション」「ターゲティング」になるでしょう。はじめに企業としてどの顧客層が「金のなる木」なのかを仮説として設定し、その仮説に従いそれぞれのターゲットに対してどのようにコミュニケーションをとって購買意欲を促すのかを定義することが組織として必要です。 　 　もちろん全ての顧客に均一の価値を提供できればよいですが、有限の資源を効率よく担当させるために、戦略的に攻めるべきセグメントを組織として定義するということです。貴社でも戦略的な顧客と中堅中小企業層ではカバレッジすべき顧客数はもちろん、投資金額も提供する商材も、さらに商談プロセスも異なるはずです。そこで、戦略目標を実現するチャネルのひとつとして営業組織があるという認識で各ターゲットセグメントに適切なチャネルと組織を定義していけば、さらに営業マンに必要なスキルセットというのも見えてくるのではないでしょうか。 顧客は誰ですか？ 　日本の経営者が大好きなドラッカーによれば、 １．何が自分たちの事業なのか ２．顧客は誰か ３．顧客は何処にいるのか ４．顧客にとっての価値はなにか の4項目が重要であると説いていますが、これは企業活動全体においてはもちろん、適切な営業活動を行なうために必要不可欠な要素ではないでしょうか。この四つの問いに対して適切に組織を構築することが重要ですが、2つ目の顧客は誰なのか、３つめのどこにいるのかという顧客ターゲティングがこれからの営業組織・営業改革に重要な要素として考える必要があると思います。 最近は顧客インサイトやペルソナといった「顧客を良く知る」ための様々な考え方や手法が出てきました。貴社にとって戦略的な顧客層はどこでしょうか？そしてお客様は何を望んでいますか？アンケートや市場調査もインターネットを利用することで非常に簡易になってきましたし、ブリッジでもそのお手伝いをすることはできます。しかし、貴社にとって重要な顧客の定義がまず重要です。ブリッジでは、営業支援サービスとしてセールスBPRコンサルティングで、顧客のセグメンテーションやターゲッティングにより戦略的にアプローチすべき顧客層を明らかにしていきます。そして営業プロセスをターゲット層ごとに定義し、営業リソースの最適化を提案させていただいております。そこで貴社営業リソースでは担当しきれないターゲット層や見込み客へのカバレッジに、ブリッジの最大の特徴であるテレセールスが貴社営業とハイブリッドにプロセス上で分業していくことで営業効率の最適化と生産性向上を実現し、結果として業績向上実現の支援をさせていただいております。 マーケティング部 ※参考文献 　　・嶋口充輝1994「顧客満足型マーケティングの構図」有斐閣 　　・P.F.ドラッカー2001　｢マネジメント - 基本と原則 [エッセンシャル版]｣ダイヤモンド社 　　・高嶋克義2002「営業プロセスマネジメント」有斐閣 　　・DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー編集部 「営業チームの強化法　」HBR 　　　　Philip Kotler 他 　　・今村英明2005「法人営業「力」を鍛える」東洋経済新報社 　　・James D.Lenskold2004「Marketing　ROI」ダイヤモンド社 　　・石原明2003「営業マンは断ることを覚えなさい」明日香出版社]]> tag:salesbpo.jp,2007:/column//2.27 2007-08-07T01:17:14Z 2007-08-10T04:41:37Z

ブリッジは「セールス」を販売プロセスにおける営業・マーケティングと位置づけており...

ブリッジは「セールス」を販売プロセスにおける営業・マーケティングと位置づけており、営業とマーケティングの「橋渡し」をするサービスを提供しており、日本の組織における営業組織とマーケティング組織の断絶をなくすサービスであると考えています。 ―はじめにー ブリッジは「セールス」を販売プロセスにおける営業・マーケティングと位置づけており、営業とマーケティングの「橋渡し」をするサービスを提供しており、日本の組織における営業組織とマーケティング組織の断絶をなくすサービスであると考えています。 －営業とマーケティングはなぜ仲が悪いのか？－　 貴社では「営業組織」と「マーケティング組織」は密接に手を取り合って企業目標に向かって邁進していますか？ 一般的に営業とマーケティングは仲が悪いものと思われています。マーケティング担当から見れば、せっかく展示会に多くを集客したのに営業担当はまったくフォローしないと不平を聞きます。一方営業担当から見れば、なぜ売れそうもない見込み客ばかり一方的に集めてエラそうに指示するのかという不満があります。このような大きな断絶がおきるひとつの要因は、営業プロセスを俯瞰すると見えてきます。 営業とマーケティングの違い、それは「目的」が異なっています。 営業視点は「短期的な売上」つまり今期の売上を計上するのが主眼であり、短期的に成約可能な見込み客にしかアプローチしません。成約可能な見込み客に対し丁寧に顧客課題を抽出しその課題を解決する手段として自社のソリューションを提案していきます。昨今ソリューション営業と言われていますが、問題解決型営業には提案活動に多くの負荷がかかりますが、見込み客に「付加価値」を提供することで、自社の売上を計上しています。 一方マーケティング部は「中長期的」な経営視点から顧客の拡大と維持をミッションとしていますので、顧客獲得のための仕組みをつくることが必要になります。企業は継続的な存続を前提としている以上、新しい収益の種を創出する必要もありますので、中長期的視点に立って継続的な予算達成のために市場を分析し将来の精度の高い売上予測を実施していくことが求めれらています。 まとめると、営業は企業が戦い抜くための糧、すなわち売上を上げることが最終目標であるのに対し、マーケティングは、企業がGoing Concernを目的とする以上、継続的に成長する顧客獲得・拡大の仕組みを作ることが目的です。 以前までの日本であれば、特にマーケティング活動を意識しなくても市場が勝手に成長していてくれたために問題はみえてきませんでした。パレートの法則に従いシェア争いしていればよかったのです。しかし市場が成熟してきた現在、マーケティングと営業をどのように連携させていくか、それは誰に対して売るべきかを組織で考えることが重要になってきたということがいえると思います。 －マーケティングと営業の連携は経営視点と現場視点の融合－ 企業としては「今日の糧」を稼がなければ生きていけません。しかし、それだけでは企業は成長し続けることができないのも事実です。そのためには、成長するための仕組み、すなわち売れる仕掛けを作る必要があり、顧客に一番近くにいる営業がますます重要になってきています。ところが、現在の営業の現場にとって大きな問題は「あまりにも仕事が多すぎる」ことです。営業の役割として、新規見込み客を創出し、新規と既存顧客からの商談を発掘し、提案活動し売上を計上し、既存顧客のフォローアップまで一人でこなしています。よくいわれているように、既存顧客に比べて新規顧客開拓には5倍のコストがかかりますが、それゆえにどうしても既存顧客の囲い込み戦略となりがちです。そして営業の目的が売上達成というアウトプット（成果）のみであれば、売りやすい既存顧客にアプローチし、仲良しの顧客にひたすらお願いして購入してもらう手段をとることになります。特定の顧客に対して不必要な売り込みをかけた結果、本来ロイヤリティの高い顧客の離反を招き、少しずつ顧客数は減り続けていく結果となってしまいます。 マーケティングの目的が将来にわたっての顧客の拡大と維持であるならば、マーケティングの仕事のうちLeadを発掘する仕事は誰がやるべきなのでしょうか。マーケティング部がLeadを発掘しているといえますが営業部からは役に立っていないと（陰で）いわれている以上、現実営業マンが負担していることを考えると、マーケティングマインドも営業が持たねばならない時代になっていると考えられます。ところが、例えば現在店頭に出回っている営業本の多くは、「どうやって見込み客をCloseできるか」の自分の経験談を語ったものが多く、成約に至る道程もプロセスも定義されてないので同じ手法はなかなｋ通用しません。そしてもっともワークロードがかかる「見込み客を発掘」し「商談案件を創出する」プロセスについては、ほとんどの本では語られていません。この問題を語る上で、誰が「見込み客」を創出する責任があるのかという点でマーケティングと営業にはコンフリクトが発生しています。 ブリッジではこの営業とマーケティングのコンフリクトを解決するソリューションを提供します。 マーケティングから営業まで組織横断でセールスプロセスを定義し、一連のコミュニケーションをデザインします。マーケティング部は経営視点から長期的視点に立って会社のマーケティング戦略に従い、市場を分析して攻略すべき市場をセグメント化しターゲティングを実施しますが、その市場分析や戦略立案もセールスBPRコンサルティングなどの豊富なコンサルティングメニューで支援していきます。そしてマーケティング部の「目的」と営業部の「目的」を意識した共通認識のGoalである「見込み客」を定義し設定していきます。これらが設定できれば、両部門間の狭間となっている「見込み客発掘」や「商談を醸成する」といった生産性が求められるプロセスは、非対面のプロフェッショナルであるテレセールスが担当する営業プロセス分業モデルが実現できます。点ではなく面でテレセールスがアプローチすることで顧客カバレッジが拡大していきます。また、適切なタイミングで顧客に定期的に貴社の営業のかわりにアプローチしていきますので、重要な商談を逃がしません。結果としてリードと呼ばれる見込み客の増大にとどまらず、商談数の増加が見こめますので自社の営業マンは提案活動に専念することができます。さらには負荷から開放された営業マンには提案品質の向上や成約率の向上につなげる施策を実施することも可能になります。マーケティング部も営業部に評価される良質のLeadを発掘する戦略的部署として位置づけることができますので、営業部とマーケティング部の連携による企業全体のパフォーマンス向上につながります。 営業とマーケティングのコンフリクト、それは両部門の目的の違いからくる断絶であり、マーケティングと営業の役割分担が一連のセールスプロセス上で明確であればコンフリクトは解消されます。その橋渡しを担うことで貴社の営業・マーケティング全体の成長を支援するサービス、それがセールスBPOサービスです。次回はもうひとつの要素である顧客ターゲティングについて述べていきたいと思います。 マーケティング部 ※参考文献 　　・嶋口充輝1994「顧客満足型マーケティングの構図」有斐閣 　　・Philip Kotler 2001「コトラーのマーケティング・マネジメント」　ピアソン・エデュケーション 　　・P.F.ドラッカー2001　｢マネジメント - 基本と原則 [エッセンシャル版]｣ダイヤモンド社 　　・高嶋克義2002「営業プロセスマネジメント」有斐閣 　　・DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー編集部 「営業チームの強化法　」HBR 　　　　Philip Kotler 他]]> tag:salesbpo.jp,2007:/column//2.15 2007-04-03T04:33:00Z 2007-04-09T07:12:14Z

企業においてホームページを誰が企画運営するかによってサイトのイメージだけでなく目的が変わり検索キーワードもかわります。まずは運用者が誰、という点からWEBマーケティングを考えていきます。

アウトソーサーとしてさまざまな企業様と顧客とのコンタクトチャネルを設計するお仕事をさせていただいている中で、マルチチャネルのひとつであるホームページを企業のどの部門が管理しているか？によってサイトの雰囲気も目的も違うと感じております。 ―はじめにー アウトソーサーとしてさまざまな企業様と顧客とのコンタクトチャネルを設計するお仕事をさせていただいている中で、マルチチャネルのひとつであるホームページを企業のどの部門が管理しているか？によってサイトの雰囲気も目的も違うと感じております。 －広報部門が主管の場合－　 たとえば広報主管のWEBページの場合、ブランディングに視点がおかれます。B2B企業であれば特にその傾向が強く出ます。見栄えがとてもよく、事業部毎・製品軸で商品紹介などされていて記者会見などの様子も掲載されていたりします。さらにマーケティング部がからむとセミナーの開催告知や開催結果などを公開されていたりもします。 また、PR/IRが広報部門にある場合には、投資家へのタイムリーな公開情報が必要になります。 法律で何を公開するかは決まっていますし、必要な情報を常に公開状態にしなければなりませんのでリリースするタイミングも重要になってきます。コンプライアンスとか危機管理も広報のミッションですからそういった情報もWEB上で積極的に公開しており、堅いイメージのWEBページになっています。 加えてCSRなどの風潮もあって最近の大手企業ではホームページにおける「使いやすさ」などが重視されています。 （こんな調査があります） 特に、使いやすさという意味では、企業の「顔」ともいうべきWEBページに多くの情報を盛り込んだ結果として、ターゲットがどのコンテンツを欲ししているかをわかり易く表示させているかというポイントが重要です。 広報系ホームページの特徴は、広報のミッションである「企業の認知度向上」の結果として、SEOの面から言えば会社名・商品名で検索されることが多いのではないでしょうか。 企業ブランド向上の結果が社名でのアクセス数アップという結果に繋がるということだと思います。 －営業・マーケティング管轄の販促サイトの隆盛－ 上記がWEB2.0とか言葉が蔓延する前のWEBの状況であろうと思います。 ところが、Googleといった検索サイトの収益源と化した「ダイレクトレスポンス広告」の出現によって売上・数字に直結するWEBサイトが求められるようになって来ました。 今回、ブリッジでも立ち上げたこちらのサイトは、営業に役立つ販売促進サイトという位置づけです。 電話やメールに加えてインターネットを加えたマルチチャネルコミュニケーションを営業プロセス上で設計できることがブリッジの強みでありますが、このためには「顧客視点」と「営業視点」が必要になってきます。これは現場を把握している営業の視点の裏返しです。市場の課題やニーズを想定し、どのような検索ワードがよいか、それが問合せに結びつくのかどうか、といったことを仮説をたて、広告やWEBページをつくり、アクセス結果を分析し、さらに改善するということです。仮説検証型の営業をWEB上でも実施するということになります。 この戦略的営業の考え方は、現在のはやりのLDP（ランディングページオプティマイゼーション）とつながる考えです。大手企業ではブランディング中心のコーポレートサイトを広報で管理しているのが通常ですが、中小企業では普通は広報もマーケも兼任されていることでしょう。知名度向上と売上アップは長期的視点と短期的視点という観点で目的が異なります。しかし、このWEBを売上獲得に直結するLDPの概念は、数字責任を持つ営業部隊に受け入れられてきたと考えます。よって、数字に直結するキーワードを考えるために、販促サイトは社名ではなく商品名、さらに顧客課題やニーズをあらわすフレーズで検索されることを想定しています。このために顧客の購買行動を把握し、心の声を肌で感じ生の声を理解している営業の力が必要になってきます。 このように、販売促進を目的としてホームページを活用するWEBマーケティングにより、PULL型の営業スタイルに転換する大きなきっかけとなりえます。市場を絨毯爆撃して刈り取るのではなく、お客様がわざわざ問合せしてきてくれるよい循環を構築することも可能になります。 －営業のブリッジー もちろんネットで営業活動全てを置き換えることなんて出来ませんから、電話やDM、メールなど従来のマーケティング手法を組み合わせたマルチチャネルを営業プロセス上でデザインする統合型マーケティングが重要になってきます。このIMCの中の一部としてダイレクトマーケティング・One2Oneマーケといった考え方も前からありますし、ダイレクトチャネルとしてもちろん営業もその機能を担います。 このような世間の流れに対し、ブリッジではコミュニケーションデザインという手法を活用して、さまざまなチャネルを組み合わせて顧客の購買心理を揺り動かすために定義されたセールスプロセスを、顧客視点と営業視点を組み合わせて構築します。ターゲットを明確にしたWEBページをうまく活用することで、法人営業のセールスプロセスも最適化していくことになります。 WEBを活用したセールスプロセス構築については、法人営業専門のブリッジにお問い合わせください。デザインもSEOも重要ですが、その前提となるのは「顧客視点」と「営業視点」を整理することがWEBマーケティングにとって重要なことであり、営業・マーケティングノウハウが必要になってきます。 マーケティング部]]> tag:salesbpo.jp,2007:/column//2.22 2007-03-12T05:30:00Z 2007-04-09T07:06:31Z

小泉前首相の口癖である「改革無くして成長なし」。 これはいまの日本の営業組織にも当てはまる言葉ではないでしょうか。

小泉前首相の口癖である「改革無くして成長なし」。 これはいまの日本の営業組織にも当てはまる言葉ではないでしょうか。 昨今営業に関する論文や文庫が多数出版されています。その中で変わってきたことといえば、訪問営業における気合と根性、勘と偶然の結果論として成功した個人のノウハウ本から、営業戦略系の再構築へとシフトしているように感じています。 営業プロセスの構築がまず必要だと考えています。その上で営業プロセス分業である「バーチャルセールスチーム」という営業アウトソーシングサービスで、お客様の法人営業組織と一緒に売上・利益への貢献を支援しています。「営業改革なくして企業の成長なし」今後とも法人営業に役立つ情報を中心に様々な情報をこのコラムで提供してまいります。 --- マーケティング担当 ]]>