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法人テレマ成功のノウハウ
B2Bの見込み客を獲得する営業支援サービス
- 更新日
- 2007年03月12日
B2Bでのテレマーケティングにも
営業プロセス分業の考え方が必要です。
- 法人相手のテレマは、難しい
- 営業アポを期待してテレマを実施した結果、多くのアポが取れたとしましょう。 そのアポは確度が高く、高コストの営業マンがそのタイミングで行くべきものでしたか？また、すぐ成約につながる「青い鳥」が見つからなかったからという理由で、テレマで収集した顧客リストを捨てていませんか？
テレマの壁
ファーストコールでアポイントを目的＝Goalとして、一方的な告知を実施するための手段としてテレマーケティングを活用したアプローチを実施すれば、ごくまれに確度の高い案件がでてくるかもしれません。しかし、一般的には営業マンの無駄足を増やす確度の低いアポが多くありませんか？これでは、せっかく将来の見込み客が見つかっても今期の売上には寄与しないため、しだいにテレマで獲得した見込み客を現場の営業マンがフォローしなくなります。これはB2BビジネスのコミュニケーションにB2Cテレマの手法をそのまま用いたためであり、テレマを単なる電話による売り込みとしてしかみていないために起こりがちな結果です。これでは飛び込み営業よりはコストはかからない程度の効果しかありません。
しかし、テレマーケティングは活用次第ではリアルタイムな双方向コミュニケーションとなりえます。B2Cのテレマで起きている絨毯爆撃型の一方的な伝達だけのコールはもうやめませんか？
テレマを活用するPoint
B2BとB2Cのコミュニケーションでは根本的に異なります。B2Bは「使いやすい」「他社より実績がある」などといった、意思決定に関連する事実や、商材・サービスの合理性に重点が置かれるため、商材・サービスが複雑化・高額化すればするほど、顧客のニーズを満たす最終購買段階までの比較的長期にわるリレーション活動が求められます。加えて、商品を選択する人、使用する人、費用を決定する人など、企業特有の購買決定構造が存在することで、コミュニケーションの仕組みが複雑化しています。よって、B2Bのコミュニケーションでテレマを有効に活用するためには、特に以下の３つのPointが必要です。
非対面の営業手法を取り入れて、法人営業に役に立つテレマーケティングを実施しませんか？
ブリッジのテレマーケティング
ブリッジでは、営業活動における目標を設定し、それに応じた成約獲得までのコミュニケーションのシナリオを綿密に設計します。これにより、お客様の商材に適した (1)テレマーケティングと (2)テレセールス (3)営業マン という営業プロセスの分業を実現します。
実施には法人営業に適性のある専任のコミュニケーターが必要です。コール数を稼ぐためにB2Cテレマーケティングのように「アルバイト」を何人投入しても無意味なアポが増えるだけで営業は楽になりません。プロジェクトを構成する要員が日々変わったのでは営業ナレッジの蓄積もままならず、アルバイトが変わるたびに一からトレーニングをやり直さねばなりませんから結果がでるわけがありません。ブリッジでは法人営業に特化した非対面営業の研修ノウハウをもとにテレマーケティング実施についても貴社専任の担当者をアサインします。
こうして専任の担当者が活動した結果を含む全ての顧客情報は全て顧客データベースに蓄積され、貴社と情報共有します。この顧客情報データベースを中心にして「施策立案→実行→目標進捗の検証→再試行」といったPDCA（Plan-Do-Check-Action）サイクルを回すことで、成果のでるテレマーケティングを実現します。こうして発掘した見込み客は非対面営業のテレセールスが案件を醸成していくことも可能となりますので、訪問営業のムダな訪問もなくなります。
ブリッジでは、営業プロセス分業を実現するために、テレマーケティングとテレセールスを活用した効果的な営業マネジメント手法を持っています
PDCAサイクルを確実にまわす事で、貴社に競争力のある戦略的セールスモデルを実現します。
